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处理疑难客户问题 销售技巧“金点子”

来源:互联网    时间:2013年8月22日 我要评论
[提要]很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面小编就来和大家分享一下高手总结的销售技巧“金点子”。
   很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面小编就来和大家分享一下高手总结的销售技巧“金点子”。

    第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

    多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

    第二:同意客户的感受

    当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

    第三:把握关键问题,让客户具体阐述

    “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

    第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

    你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

    第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

    当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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