您所在的位置: 凯时娱乐 > 销售策划 > 销售策划

销售人员开发大客户多订单的策略技巧

来源:东北网    时间:2013年8月22日 我要评论
[提要]顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在机械行业,这一比例会更高。因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
   顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在机械行业,这一比例会更高。因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。这里所谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。根据多年市场实操经验,罗列了4条大客户开发技巧。

    1、充足的客户拜访准备

    很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门膜拜,这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。

    2、成为你所销售产品的专家

    大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

    3、为客户创造价值

    假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述。

    为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

    4、关注竞争对手

    大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
到网上搜索“销售人员开发大客户多订单的策略技巧”

企业数据化管理咨询、企业能力利用率测评项目。
咨询热线:15113024273 QQ:200660757 邮箱:1342801721@qq.com

我要评论

本文观点对你有何启发?如果你有更独到的见解,欢迎在下面的评论栏与更多朋友分享。
共有评论 查看评论 >>

热点家具资讯

  1. 销售员催款技巧法宝销售员催款技巧法宝,销售技巧介绍。
  2. 销售技巧:如何制定销售目标?销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所
  3. 家具销售计划方案,家具销售策划书,家具销家具销售计划方案,家具销售策划书,家具销售管理方案
  4. 《课程设计与开发》实战特训营第一阶段公开讲授训练学员有效分析培训需求,准确确定课程目标;熟
  5. 培训师培训实战特训营第一阶段公开课训练学员的语言表达能力,做到魅力表达,自在沟通、脱
  6. 处理疑难客户问题 销售技巧“金点子”很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见
  7. 销售人员开发大客户多订单的策略技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业
  8. 最重要的销售技巧无论你卖的产品有多好。无论你的营销手段有多么高明。
  9. 为什么顾问式销售没有用顾问式销售这个说法背后的理念非常简单。与其像一个推
  10. 大客户销售的九字诀:找对人,说对话,做对在销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地
理念:“追求完美睡眠” --马振峰,KINGSDOWN(中国)运营总部区域总经理
理念:“追求完美睡眠” - 采访时间:2016年3月 采访地点:佛山市顺德区乐从罗浮宫家具博览中心 采访对象:KINGSDO>>更多
温馨佳缘总经理:邵国喜
温馨佳缘总经理:邵国喜 温馨佳缘总经理:邵国喜 1、【记者】:邵总,您好!首先感谢您接受我们的采访!现在很多床垫>>更多

凯时娱乐

百度360搜索搜狗搜索